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 大家好

我今晚的課可能有點(diǎn)理論，有點(diǎn)難懂。所以還是選擇以打字的方式來交流，第一可以給我足夠多的思考空間，第二也給大家足夠多的時間琢磨和消化。

今晚我要講的主題是：在當(dāng)前很多人認(rèn)為微商處于低潮的時期，我們永圖為什么仍然這么看好微商？

過去兩年，我們一直致力于O2O（線上與線下結(jié)合的營銷）模式的研究，對微商研究較少，直到最近，我越來越感覺到基于O2O的純F2C模式存在很多不足。

所謂F2C就是Factory to customer，即從廠商直接到消費(fèi)者個人的電子商務(wù)模式。

我們過去兩年，基本都是在玩O2O＋F2C，取得了一些成績，也有了一些“經(jīng)典案例”。但是，我在實戰(zhàn)中總是覺得廠商直接面向消費(fèi)者的銷售模式，如果簡單依靠線上線下的互動，還是很不夠的。

于是我們想到了微商！必須有外圍的力量和地面部隊來配合，單靠廠商自己的力量，單靠線上線下結(jié)合的活動，無論從滿足市場需求還是企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展考慮，都是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。

有趣的是，當(dāng)永圖的觸角伸向微商這個領(lǐng)域時，國內(nèi)的微商界正處于低潮狀態(tài)。今天早上還看到朋友圈在說：“50%的微商已經(jīng)死去，90%的微商業(yè)績下滑。”數(shù)據(jù)是否真實我無從判斷，但可以肯定，前段時間的微商確實在經(jīng)歷大洗盤。

這并不是什么壞事，微商界本來魚龍混雜。昨天晚上我在另一個群說了，真正的微商主力還沒有開始玩微商，還需要我們?nèi)樗麄兇钆_引導(dǎo)和雙贏合作。

這個主力，就是我說的社會知識精英，20年來“學(xué)而優(yōu)則仕”的那群人。這些人過去在各種大單位中，現(xiàn)在我們社會日益重商，他們中很多人會必定逐步嘗試進(jìn)入商界，而微商正是最好的切入模式。

關(guān)于這一點(diǎn)，昨晚已經(jīng)有深入論述，可看昨晚文章《大眾創(chuàng)業(yè)的主流群體絕對不是90后》。

讓我們回歸主題，永圖為何在微商的“冬天”仍然對微商的未來充滿信心，搖旗吶喊，甚至大辦微商培訓(xùn)呢？

是因為我們對微商的未來，有自己的一套看法！

傳統(tǒng)的商業(yè)模式，無論是傳統(tǒng)實體店還是淘寶電商模式，都無法解決商品流通中導(dǎo)致價格暴漲的最大癥結(jié)——“流量成本”這個問題。
在電商之前，產(chǎn)品從廠家流向消費(fèi)者的過程主要有兩大成本：

一是商品流通成本，從“工廠—省代理—市代理—批發(fā)商—零售商—消費(fèi)者”，層層加價；

二是實體店的鋪?zhàn)猓驗槟菚r候還沒有O2O，銷售基本依靠實體店流量，而實體店流量只能一味依賴地段，造成租金居高不下。商業(yè)地產(chǎn)有一句話：地段！地段！還是地段！就是說明流量的重要性。

通常這個中間環(huán)節(jié)的銷售成本占到60-80%。比如一個出廠價為10元的產(chǎn)品，經(jīng)過中間層層加價后，加上實體店經(jīng)營各種成本，到消費(fèi)者手中就可能變成50元。

后來，PC互聯(lián)網(wǎng)興起，馬云劉強(qiáng)東等人橫空出世，創(chuàng)辦了以淘寶為代表的電商平臺，一開始就顛覆了傳統(tǒng)的商業(yè)模式，不但成功實現(xiàn)了去中介化，還用網(wǎng)店取代了實體店。

其實，在這里有必要強(qiáng)調(diào)，13年，我創(chuàng)辦電子商務(wù)平臺比馬云還早。那時候我是國內(nèi)最早的電子商務(wù)專業(yè)畢業(yè)生，跟母校借款50萬元人民幣，創(chuàng)辦了校園電子商務(wù)平臺：永圖。

結(jié)果一年就解散來了。不是能力問題，也不是做得太早，主要原因是非典。你懂的。總之，與能力無關(guān)。：）
言歸正傳。

電商平臺興起之后，剛開始，大家都是很開心的。一度包括我在內(nèi)的許多人，都以為淘寶電商就是最好的商業(yè)模式；誰知隨著競爭日益激烈，直到后來我們才發(fā)現(xiàn)，淘寶的流量成本日益高漲，甚至并不比傳統(tǒng)實體店的鋪?zhàn)獗阋耍?br />

于是，要么提價，要么降低產(chǎn)品質(zhì)量，或者干脆做假貨。總之，惡意競爭在所難免。造成企業(yè)基本沒有利潤空間可用于創(chuàng)新。于是，網(wǎng)上就有文章說《阿里不死，國必亡》，講的就是作為流量中心的阿里巴巴大發(fā)其財，而淘寶店主們卻度日維艱！

由此可見，無論是傳統(tǒng)的實體店經(jīng)營，還是以淘寶為代表的傳統(tǒng)電子商務(wù)，都無法從根本上解決“流量成本”問題。

在傳統(tǒng)的商業(yè)模式下，誰控制了流量，誰是流量中心，誰就是最大的贏家。過去是實體門店，后來是電商平臺，只是流量中心從線下搬到了線上！

而且是集中化了，集中在京東和淘寶等幾戶流量大戶身上！

于是，馬云成了這個國家最有錢的人。淘寶上90%的商家（多處信息提及）卻是不賺錢的，甚至很多處在虧損狀態(tài)！

事實證明，傳統(tǒng)電商，也不是辦法！

那么，出路在哪里呢？

答案就是微商！

這是移動互聯(lián)網(wǎng)帶來的必然進(jìn)步和演變，它的核心功能是去中介和去中心化。它的趨勢是挑戰(zhàn)一切流量壟斷！顛覆一切依靠信息壁壘而存在的商業(yè)模式！

是的，移動互聯(lián)網(wǎng)的核心功能就是鏈接一切，讓鏈接無所不在！

在這個時代，每個人都是自媒體，都是一個小流量中心，每個人的手中都擁有商業(yè)革命的星星之火。

消費(fèi)者突然發(fā)現(xiàn)，購物，不再需要依賴于某一平臺；商家也頓時發(fā)覺，銷售，不開實體店和淘寶店，開一個微店，甚至只要刷刷朋友圈，照樣也可以賣出產(chǎn)品！

這就是移動互聯(lián)網(wǎng)的偉大創(chuàng)造，既去中介化，又去中心化！

更重要是，挑戰(zhàn)了流量權(quán)威，解決了數(shù)百年來商業(yè)發(fā)展中存在的最大問題：流量成本！

只有打破流量壟斷，割掉商品流通環(huán)節(jié)中“流量成本”這顆最大的毒瘤，才能讓消費(fèi)者得到真正高性價比的產(chǎn)品！才能讓商家得到應(yīng)有的利潤空間用心去做產(chǎn)品創(chuàng)新！才能騰出更多的資源和精力來做好售前、售中和售后服務(wù)！

那么，如何現(xiàn)實呢？

答案就仍是微商！

通過移動互聯(lián)網(wǎng)鏈接消費(fèi)者，通過消費(fèi)者與消費(fèi)者之間的鏈接和口碑傳播實現(xiàn)二次、三次銷售！

這是一群佃戶聯(lián)合起來干掉地主的商業(yè)革命！也是社會商業(yè)形態(tài)進(jìn)化的必然產(chǎn)物！

今年雙11淘寶銷售達(dá)到912億，而阿里在納斯達(dá)克的股價居然不升反跌！

為何？因為美國人也覺得淘寶這種價格戰(zhàn)和流量戰(zhàn)的模式并不良性！

那么，微商到底是不是一種更良性的商業(yè)模式呢？為何前段時間的微商們淘汰率那么高，甚至大部分名聲那么差？

因為，他們“只知其一，不知其二。”他們中的很多人不是真正理想的微商，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不是微商的最佳形態(tài)。

就如我們不能把路邊擺攤的小攤小販當(dāng)成零售業(yè)的全部來看待。那樣，你就看不到沃爾瑪和蘇寧國美了。

遭到淘汰，帶來壞名聲的那群微商，他們可能是微商的先知先覺者，正如當(dāng)年最早做淘寶的創(chuàng)業(yè)者們，和今天的天貓主流商家，無論從實力、規(guī)模還是運(yùn)營水平，都有著很大的差別！

不要在一個事物的萌芽階段，笑它長得不夠好看。

那么，什么樣的微商，是真正“好看”的微商呢？

永圖微商學(xué)院關(guān)于“好看”的微商，有兩句話做標(biāo)準(zhǔn)：

第一句話叫“合理才能存在”。

黑格爾說，存在就是合理。永圖說，合理才能存在。
（我有時候覺得自己更合適去研究哲學(xué)。）

合理，不是暴力刷屏；合理，也不是暴利蒙人；合理是在信用上給予更多的保證，在服務(wù)上給予更專業(yè)的指導(dǎo)，在價格上顛覆實體店和淘寶店的流量溢價，只有這樣的“合理”，才配真正在朋友圈存在，才能在朋友圈受到大家的接納、歡迎和擁護(hù)！

第二句話叫“專業(yè)、創(chuàng)業(yè)、敬業(yè)”。

微商不是人人都能干的，或者說，每一個產(chǎn)品和行業(yè)，都需要與之相適應(yīng)的人來做微商。這里面首先就是專業(yè)素養(yǎng)。

我有一段時間在朋友圈賣佛表，每天忙得手忙腳亂，可謂生意興隆。可后來我找了一群年輕人學(xué)著我的樣子做，他們卻始終做不好。

為何？因為他們不是承擔(dān)這個生意的群體。他們的年齡，他們的素養(yǎng)，他們的朋友圈質(zhì)量，對2000元的手表和表里面的佛教文化，無法接納。

所以，微商是講究層次，講究針對性的。什么樣的人，做什么樣的產(chǎn)品。

除了專業(yè)和資源。微商的存在，還不只是通過自媒體的鏈接解除流量魔咒，不只是在流量成本上能夠比傳統(tǒng)電商更省錢。微商更大的價值是服務(wù)上的優(yōu)勢。

一個優(yōu)秀的微商首先必須是行業(yè)的“專家”，其次才是商人。

講到這里，或許大家要問：你說移動互聯(lián)網(wǎng)要去中介化，難道微商不是中介嗎？

微商是中介，但微商的第一身份不是中介；微商是產(chǎn)品服務(wù)的重要組成部分！所謂產(chǎn)品，不只是用戶購買的實物，還包括服務(wù)！

客戶購買的不只是產(chǎn)品，還有服務(wù)。在中國高端消費(fèi)日益增長的大趨勢下，服務(wù)的比重會越來越重要。

而服務(wù)正是傳統(tǒng)電商模式最大的軟肋，它是流通大于服務(wù)；

而微商則相反，微商的身份是服務(wù)大于流通！

微商的存在也會造成產(chǎn)品成本的增加，但這個成本首先體現(xiàn)的是專業(yè)服務(wù)的價值！微商是在流通中創(chuàng)造服務(wù)增值！

微商的增值是合理的。所以，合理，才能存在！

專業(yè)，創(chuàng)業(yè)，敬業(yè)！實際上微商的機(jī)遇和前景值得你這樣去做！而且是市場需要你這樣做。

中國人的中產(chǎn)階級人數(shù)已經(jīng)超過一億人，富人階層超越日本。這個階層的需求不是傳統(tǒng)的商業(yè)模式所能滿足，他們需要的不是廉價的產(chǎn)品，而是更個性化和專業(yè)的服務(wù)！

這是微商的機(jī)遇！也是微商的責(zé)任！

所以我認(rèn)為當(dāng)今最佳的商業(yè)形態(tài)，不是F2C，而應(yīng)該是（F+C）2C 。也就是，工廠（F）＋微商(C)一起服務(wù)顧客(C)！

工廠代表產(chǎn)品的價值，微商代表服務(wù)的價值，他們一起聯(lián)合起來形成產(chǎn)品和服務(wù)的合體，為市場提供性價比更高的服務(wù)！

不只是微商群體需要微商模式（昨晚課堂已經(jīng)深入分析），也不只是顧客需要微商模式，還因為中國企業(yè)界需要微商群體的參與和扶持！

且容我再啰嗦做深入的探討！

昨天說過，30年來，我們企業(yè)界讀書人不多，而中國市場需求卻日益高端。方法是：讓更多讀書人的讀書人進(jìn)入商界，參與產(chǎn)品設(shè)計和創(chuàng)新。如果，我們能夠成功引導(dǎo)30年來，那些曾經(jīng)積極進(jìn)入國有單位的知識精英階層一起來做微商，將會是今天現(xiàn)在企業(yè)家們最得力的助手和合作伙伴！

微商，不只是互聯(lián)網(wǎng)+，還是人才+，還是專業(yè)+，還是知識+。

一句話，企業(yè)擁有微商群體，不只是替你賣貨的，還是和你一起做服務(wù)的！不只是做服務(wù)的，還是和你一起研究市場需求，能夠協(xié)助你捕捉市場，加快產(chǎn)品創(chuàng)新和迭代的！

誰能夠在當(dāng)今混亂的微商屆別出心裁，去招攬，去訓(xùn)練出一支既專業(yè)，又敬業(yè)，富有創(chuàng)業(yè)精神的微商服務(wù)團(tuán)隊，誰就是當(dāng)前和未來真正的贏家！

實際上，我朋友圈中已經(jīng)有人做到，月入一千多萬！發(fā)展迅速且良性！每次提到他們，都讓人熱血沸騰！為了不影響大家今晚睡眠，就不再多提他們了。

最后，吟詩一首，結(jié)束今晚的演講：

啊！微商，你是一片藍(lán)海！

謝謝！