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　　3月29日，有贊交出了2021年的財(cái)報，這不是一份令人滿意的成績單：與2020年相比，不僅營收減少，虧損也擴(kuò)大。

　　有贊創(chuàng)始人白鴉在全員信中寫道：“2021 是有贊創(chuàng)立歷史上經(jīng)營遇到蕞大挑戰(zhàn)的一年。”

　　2020年還在高歌猛進(jìn)的有贊，為什么會在2021年交出了這樣一份成績單？

　　白鴉回憶，小時候曾跟爺爺念叨過一次“要是彩票中個大獎就好了”,爺爺說“突然發(fā)了意外之財(cái), 未必是好事,因?yàn)樗鼤騺y你本來該走的道路”。

　　“那個時候我完全聽不明白。現(xiàn)在,明白了。”白鴉寫道。

　　有贊的“彩票”

　　早在2019年第四季度，有贊的高管們已經(jīng)意識到——我國互聯(lián)網(wǎng)二十年的飛速增長期即將過去,未來將要面對的是存量市場。 而企業(yè)的發(fā)展離不開經(jīng)濟(jì)大勢，白鴉當(dāng)時就提出：“必須踏踏實(shí)實(shí)‘撅著屁股撿鋼镚,關(guān)注深度的客戶價值創(chuàng)造和價值回報’，而不能繼續(xù)燒錢做擴(kuò)張,需要更加勤奮努力做精細(xì)化經(jīng)營的‘基本面’。”

　　但2020年突發(fā)疫情，打破了有贊既定的節(jié)奏。

　　直播購物成為疫情之下我國商業(yè)zui熱門的現(xiàn)象級應(yīng)用，其中快手的直播帶貨業(yè)務(wù)在2020年快速增長，而有贊就是隱藏在快手直播帶貨業(yè)務(wù)背后的電商SaaS軟件服務(wù)商之一。據(jù)白鴉透露：“zui多時，有贊占據(jù)了快手接近一半的商家和交易額。”

　　除此之外，疫情之下很多商家無法開門做生意，不得不從線下轉(zhuǎn)到上線，尤其是通過社交平臺進(jìn)行推薦和銷售商品，有贊吃到了這一波傳統(tǒng)線下門店轉(zhuǎn)向線上的紅利。

　　白鴉說：“有那么兩個月我們的銷售甚至從‘主動促單’變成‘被動接單’,業(yè)績增速非常之快。”

　　疫情給有贊帶來了兩個大的額外增長需求，在2020年使有贊的業(yè)績實(shí)現(xiàn)了100%的增長。

　　為了實(shí)現(xiàn)更高速的增長目標(biāo),有贊搭建了非常多的產(chǎn)品、技術(shù)、風(fēng)控、生態(tài)中臺, 成本和費(fèi)用投入從 2020 年第四季度開始急劇增加。

　　然而市場形勢卻發(fā)生了巨大的變化。2021年疫情仍然沒有結(jié)束，但快手直播電商實(shí)現(xiàn)了自建完整閉環(huán)，有贊在快手端的價值和交易額急速縮減。另一方面，疫情之初快速使用有贊的門店商家們陷入各種經(jīng)營窘境，例如，一些商家因?yàn)槌掷m(xù)的疫情，門店客流下降不得不閉店。兩大原因綜合導(dǎo)致2021年有贊的商家續(xù)費(fèi)率下降。

　　根據(jù)2021年財(cái)報顯示，2021年有贊實(shí)現(xiàn)收入15.7億元，較2020年的18.2億元同比下降13.8%。

　　回歸商業(yè)基本面

　　電商SaaS業(yè)務(wù)的保持怎樣的增速是蕞合適的？從剛開始做SaaS的時候，白鴉就堅(jiān)信SaaS業(yè)務(wù)是個不斷積累能力的慢活，通常保持年復(fù)合增長30%左右是蕞好的節(jié)奏。

　　然而，意料之外的增長影響了有贊的判斷。直到2021年第二季度，有贊團(tuán)隊(duì)開始意識到“高速增長”目標(biāo)在執(zhí)行中的異常，2021年第三季度發(fā)現(xiàn)了問題的嚴(yán)重性，并開始不斷走進(jìn)客戶和合作伙伴做深入調(diào)研和理解,重新梳理業(yè)務(wù)和組織,重新設(shè)定目標(biāo)。

　　白鴉說，有贊準(zhǔn)備放下2020年和2021年的各種復(fù)雜心態(tài)，選擇回到“意外”發(fā)生之前，重新出發(fā)。

　　白鴉表示，未來在業(yè)務(wù)上，有贊將以“做大通用價值”和“深耕垂直行業(yè)”為兩個核心；在經(jīng)營上，回歸商業(yè)的“基本面”，構(gòu)建并嚴(yán)格實(shí)踐符合行業(yè)特征的“經(jīng)營管理原則”；在組織上，圍繞組織效率和組織能力建設(shè)，全面提升人均產(chǎn)出。

　　對于商業(yè)的基本面，白鴉認(rèn)為主要有四項(xiàng)基本原則，分別是制定產(chǎn)品設(shè)計(jì)和研發(fā)投入計(jì)劃、持續(xù)提升市場銷售體系經(jīng)營效率的商業(yè)化能力、通過做深度服務(wù)/運(yùn)營提供了更高價值的時候，應(yīng)該同時獲得合理的回報以及動態(tài)平衡中后臺的長期投入。

　　這意味著有贊未來會更加關(guān)注商業(yè)經(jīng)營的基本規(guī)律和基本原則，在投入的時候明確產(chǎn)出，克制過分的提前投入和過多的戰(zhàn)略性虧損，克制高速增長欲望下的資源浪費(fèi)。控制創(chuàng)新業(yè)務(wù)投入的速度,把精力和資源集中投入在能給客戶創(chuàng)造價值且能獲得回報的事情上,并且盡快從虧著錢做增長到先賺錢再增長。

　　目前，有贊的整體業(yè)務(wù)也尚處于虧損狀態(tài)，人均產(chǎn)出還不到 40 萬/ 年。

　　在內(nèi)部信中，白鴉還坦誠，將暫停短期內(nèi)沒有利潤產(chǎn)出的嘗試性業(yè)務(wù),同時優(yōu)化中后臺人員的比例，保證更好的協(xié)作效率。“要全面奔向全員人均 50 萬的年度目標(biāo)，3000多有贊人要一起實(shí)現(xiàn)正向現(xiàn)金流。”

　　市場在不斷發(fā)生變化,能夠面對所有變化不斷取得好成績的基礎(chǔ)是“組織能力”。三流組織的精力主要在不斷尋找市場風(fēng)口，好的組織重點(diǎn)精力在發(fā)現(xiàn)需求并滿足需求，而卓越組織應(yīng)該是在滿足客戶需求的同時還能不斷沉淀自己的組織能力，從而能應(yīng)對不斷的業(yè)務(wù)順境逆境,經(jīng)濟(jì)周期的不斷變化。

　　有贊是否能涅槃重生，市場將拭目以待。

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